為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施精耕細(xì)作的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，拓寬銷(xiāo)售渠道，針對(duì)一年一度的中秋佳節(jié)這個(gè)方便面銷(xiāo)售旺季，A牌廠家的王經(jīng)理決定聯(lián)合B市的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)渠道，為產(chǎn)品的銷(xiāo)售尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)和突破點(diǎn)。

　　市場(chǎng)調(diào)研，尋找機(jī)會(huì)　　

　　在進(jìn)行了一番市場(chǎng)調(diào)查后，A廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商作了詳細(xì)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：1、由于B市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r較好，人們生活水平較高，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力巨大，團(tuán)購(gòu)渠道大有可為。2、相對(duì)于傳統(tǒng)渠道的激烈競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)購(gòu)渠道可“避其鋒芒”，對(duì)A廠家產(chǎn)品切入是個(gè)極好的機(jī)會(huì)。3、A牌方便面 是地方強(qiáng)勢(shì)品牌，且在B市增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，其優(yōu)良的品質(zhì)、較高的市場(chǎng)鋪貨率深受各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的好評(píng)與青睞，為開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道奠定了良好的基礎(chǔ)。4、團(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)拓，將使團(tuán)購(gòu)與傳統(tǒng)渠道相得益彰，它們遙相呼應(yīng)，渾然一體，可以引領(lǐng)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)潮流。

　　雖然機(jī)會(huì)多多，“錢(qián)”景廣闊，但其操作的難度及疑慮也不能忽視。1、團(tuán)購(gòu)渠道需要什么樣的產(chǎn)品，現(xiàn)行通路上的產(chǎn)品合不合適，會(huì)不會(huì)因此而“禍及蕭墻”，沖擊傳統(tǒng)渠道。2、要做團(tuán)購(gòu)，應(yīng)該先從哪里入手，誰(shuí)將充當(dāng)A牌方便面團(tuán)購(gòu)渠道的第一個(gè)“王牌”也即第一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位。3、團(tuán)購(gòu)客戶具體由誰(shuí)去開(kāi)，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)。4、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品執(zhí)行哪種價(jià)格策略，需要什么樣的促銷(xiāo)和渠道支持。

　　在進(jìn)行了深入的市場(chǎng)分析和權(quán)衡之后，A牌廠家做出了如下決定：1、制定《A牌方便面B市團(tuán)購(gòu)渠道策劃方案》，以此作為團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)指針。該《策劃方案》從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略等方面進(jìn)行了詳細(xì)制定，并對(duì)拜訪路線、談判步驟、注意事項(xiàng)等具體細(xì)節(jié)做了規(guī)劃。2、劍走“主”鋒，發(fā)揚(yáng)“螞蟻啃骨頭”的精神，首當(dāng)其沖地開(kāi)發(fā)股票上市的C公司，以此作為開(kāi)山第一炮。3、為鼓舞士氣，以身作則，由主管該片區(qū)且具有豐富臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的王經(jīng)理親自掛帥出馬，力爭(zhēng)一炮走紅，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

　　至此，一場(chǎng)艱苦決絕的團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)拉開(kāi)了帷幕。

　　點(diǎn)評(píng)：商戰(zhàn)如同戰(zhàn)場(chǎng)，講求戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，倡導(dǎo)快速制勝。但凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，作為開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)亦是如此。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)要想開(kāi)發(fā)成功，除了進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)研外，還要制定切實(shí)可行的操作方案，以此為基，方能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　面對(duì)拒絕，勇敢說(shuō)不　　

　　王經(jīng)理第一次去C公司登門(mén)拜訪的時(shí)候，離中秋節(jié)還有整整25天的時(shí)間。

　　在宏偉的大門(mén)口做了登記后，王經(jīng)理便直奔負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的工會(huì)，工會(huì)的門(mén)虛掩著，在敲門(mén)進(jìn)去后，工會(huì)的張科長(zhǎng)接待了他，張科長(zhǎng)是一個(gè)表情嚴(yán)肅、辦事認(rèn)真的中年人，在王經(jīng)理簡(jiǎn)單地說(shuō)了公司的情況后，張科長(zhǎng)一聽(tīng)是做團(tuán)購(gòu)的，且是方便面，便直搖頭，說(shuō)一方面距離中秋節(jié)還有很長(zhǎng)時(shí)間，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在為時(shí)尚早，另一方面現(xiàn)在方便面很普遍，不稀罕，加上不是他能做主，所以，一句話，目前暫不考慮，說(shuō)完就擺出送客的架勢(shì)。

　　面對(duì)這種借口和拒絕，王經(jīng)理沒(méi)有氣餒，而是大大方方地坐下來(lái)，首先他給張科長(zhǎng)分析了公司及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并說(shuō)該品牌方便面正在B市流行，消費(fèi)者很是歡迎，采購(gòu)此產(chǎn)品作為福利發(fā)放，應(yīng)該既實(shí)惠又時(shí)尚。更進(jìn)一步說(shuō)，如果貴方感覺(jué)一般的方便面很普通，恰巧，公司剛剛推出一款新產(chǎn)品，名字叫紅燜羊肉面，韓國(guó)風(fēng)味，口感獨(dú)特，感覺(jué)可以的話有空可以帶來(lái)品嘗。王經(jīng)理的一番據(jù)理力爭(zhēng)和“唇槍舌劍”，既有“防御”，又有“進(jìn)攻”，讓張科長(zhǎng)不好意思再回絕，最后，張科長(zhǎng)面無(wú)表情但又無(wú)奈地說(shuō)，停兩天你再過(guò)來(lái)吧。

　　走出C公司的大門(mén)，王經(jīng)理一聲苦笑，但不論怎么說(shuō)，雖然這次吃了“閉門(mén)羹”，但總算還留有退路，團(tuán)購(gòu)的道路雖然坎坷，但畢竟還充滿希望。王經(jīng)理邊走邊這樣安慰自己。

　　點(diǎn)評(píng)：團(tuán)購(gòu)，是一種典型的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式，因此，團(tuán)購(gòu)工作的開(kāi)展就注定充滿著艱辛與苦痛，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，面對(duì)拒絕與責(zé)難，會(huì)合理化解，并抓住絲毫的“蛛絲馬跡”，努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)與成功的到來(lái)。

　　借力使力，二次登門(mén)　　　　

　　王經(jīng)理第二次登門(mén)的時(shí)候，是三天后的一個(gè)下午。

　　在這一天，王經(jīng)理攜帶一箱A牌新品紅燜羊肉面又一次踏進(jìn)了C公司的大門(mén)。這次接待他的依然是那位張科長(zhǎng)，不同的是這次張科長(zhǎng)的臉上“陰轉(zhuǎn)多云”，多了一些笑容。在簡(jiǎn)單地寒暄了之后，王經(jīng)理就向張科長(zhǎng)拿出了圖案精美、包裝新穎的紅燜羊肉面，由于該產(chǎn)品屬高檔面，且箱膜很上檔次，因此，箱子一打開(kāi)，滿屋子里的人員眼睛一亮，他們連聲夸贊，并問(wèn)方便面味道怎么樣，是適合煮吃還是干吃，見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，王經(jīng)理便以“專(zhuān)家”的身份，講解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)、不同吃法等等，并現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)員工會(huì)人員，可以當(dāng)場(chǎng)泡吃，隨后，王經(jīng)理給每人發(fā)了一包紅燜羊肉面，方便面泡開(kāi)后，滿屋飄香，嘗起來(lái)，香噴噴，一時(shí)間，滿屋子稱(chēng)贊聲不絕于耳，連老到的張科長(zhǎng)也點(diǎn)頭說(shuō)好，此刻，工會(huì)人員也紛紛配合王經(jīng)理勸說(shuō)張科長(zhǎng)可以購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品作為中秋節(jié)福利品，最后，張科長(zhǎng)實(shí)話實(shí)說(shuō)地告訴王經(jīng)理，由于團(tuán)購(gòu)廠家很多，具體定哪一家，還須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示，但可以肯定的是該產(chǎn)品不錯(cuò)，他將上報(bào)公司，讓王經(jīng)理回去等通知。臨走，張科長(zhǎng)友好地向王經(jīng)理?yè)]揮手。

　　這一次，王經(jīng)理心里有了著落。走在回去的路上，他一次又一次地思考應(yīng)該采取什么樣的策略和方式拿下C公司。

　　點(diǎn)評(píng)：團(tuán)購(gòu)?fù)�往都是上門(mén)推銷(xiāo)，因此，在與客戶接觸的過(guò)程中，要見(jiàn)機(jī)行事，抓住機(jī)會(huì)，善于運(yùn)用他人的力量，借力使力，從而贏得客戶的信任，促使交易的成功。

　　“三顧茅廬”，只為溝通　　

　　第三次去C公司的時(shí)候，距離中秋節(jié)還有20天的時(shí)間。

　　這次，隨同王經(jīng)理同去的還有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商李老板，隨身攜帶的還有五箱最新日期的紅燜羊肉面，一進(jìn)門(mén)，張科長(zhǎng)就熱情地招呼讓座，并說(shuō)由于領(lǐng)導(dǎo)很忙，團(tuán)購(gòu)的事情還沒(méi)有定下來(lái)，需要耐心等待。王經(jīng)理見(jiàn)狀，忙說(shuō)，沒(méi)事，沒(méi)事，這次來(lái)，主要想給工會(huì)的各位干部溝通、交流，順便了解一些信息和情況，并把李老板介紹給張科長(zhǎng)。在談話期間，始終不談團(tuán)購(gòu)事宜，王經(jīng)理配合李老板，談當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，說(shuō)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，聊當(dāng)?shù)氐囊萋勅な�，越談越投機(jī)，當(dāng)說(shuō)到彼此的特長(zhǎng)愛(ài)好時(shí)，他們儼然已經(jīng)是好朋友，臨走，王經(jīng)理和李老板留下了那五箱羊肉面，說(shuō)是讓大家“品嘗”，并多提寶貴意見(jiàn)。張科長(zhǎng)這次不僅給王經(jīng)理他們留了電話號(hào)碼，并且還親自送王經(jīng)理和李老板出了大門(mén)。

　　情感營(yíng)銷(xiāo)，溝通為上，這次拜訪，王經(jīng)理體會(huì)到了情感交流的重要性。

　　走在路上，看著目標(biāo)在按照既定的方案順利實(shí)施，王經(jīng)理和李老板長(zhǎng)舒了一口氣，并露出了會(huì)意的微笑。

　　點(diǎn)評(píng)：團(tuán)購(gòu)，是一項(xiàng)“心”的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)與客戶“交心”，從而讓客戶“安心”和“放心”。做團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)刻牢記“攻心為上”戰(zhàn)術(shù)，充分與客戶進(jìn)行雙向溝通與交流，只要心心相通了，問(wèn)題往往就可迎刃而解。

　　四次登門(mén)，“機(jī)”懸一線　　

　　距離中秋節(jié)還有16天時(shí)間了，節(jié)日的氣氛越來(lái)越濃厚，此刻，王經(jīng)理心里惴惴不安，很是著急，但又只能靜觀其變。

　　就在這一天，王經(jīng)理終于接到了張科長(zhǎng)的電話，張科長(zhǎng)在電話中說(shuō)，團(tuán)購(gòu)計(jì)劃已經(jīng)上報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)非�？春茫�現(xiàn)在需要將產(chǎn)品詳細(xì)報(bào)價(jià)單及訂購(gòu)協(xié)議書(shū)以及三證等相關(guān)資料送到公司。

　　王經(jīng)理一聽(tīng)，高興地幾乎跳起來(lái)，經(jīng)過(guò)和李老板協(xié)商，決定就按原先報(bào)價(jià)22元/件，可等王經(jīng)理將報(bào)價(jià)單送到C公司后，卻又生變故，原來(lái)是一位主管副總以價(jià)格高為由，要求王經(jīng)理申請(qǐng)公司往下調(diào)價(jià)，見(jiàn)此情形，王經(jīng)理不厭其繁地反復(fù)解釋說(shuō)，價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，不可能往下調(diào)，但可以向公司請(qǐng)示促銷(xiāo)事宜，并答應(yīng)12小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

　　由于A牌紅燜羊肉面市場(chǎng)操作空間較大，針對(duì)C公司提出的要求，王經(jīng)理在向總部匯報(bào)后，按照《策劃方案》的有關(guān)規(guī)定，給C公司電傳了一份A產(chǎn)品訂購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)方案，其主要內(nèi)容是：訂購(gòu)3000件，獎(jiǎng)勵(lì)立式空調(diào)一臺(tái)，訂購(gòu)5000件，獎(jiǎng)勵(lì)電腦組合一套。此方案很快就由張科長(zhǎng)轉(zhuǎn)到了C公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，張科長(zhǎng)在給王經(jīng)理的電話中說(shuō)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)方案很不錯(cuò)，大多領(lǐng)導(dǎo)都很滿意，成功的幾率很大，你就耐心地等吧。

　　這一次，王經(jīng)理心里懸著的石頭落了地。

　　點(diǎn)評(píng)：團(tuán)購(gòu)，不可能一帆風(fēng)順，一蹴而就，它需要耐心，更需要謀略；既要體現(xiàn)原則性，更要顯示靈活性；堅(jiān)持有禮、有利、有節(jié)，不喪失原則，不委曲求全，凡事開(kāi)合有度，預(yù)留空間，能做到這些將有助于事情圓滿成功。

　　五次登門(mén)，終獲成功　　

　　離中秋節(jié)還有12天的時(shí)候，好消息終于從天而降。

　　這一天，王經(jīng)理接到了張科長(zhǎng)的通知，說(shuō)A牌紅燜羊肉面，經(jīng)過(guò)職工認(rèn)定，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，決定訂購(gòu)5000件，但條件是必須在二天內(nèi)送到，王經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)承諾說(shuō)兩天內(nèi)送貨可以，但須提前將款打到公司帳戶上，款到才能發(fā)貨，關(guān)于這一點(diǎn)，沒(méi)有商量的余地。

　　然后，他又一次來(lái)到C公司，給張科長(zhǎng)提供了一份蓋有公司公章的銀行帳號(hào)，并在訂購(gòu)協(xié)議書(shū)上廠家一欄鄭重地簽上了自己的名字。

　　臨走，他握住張科長(zhǎng)的手，代表公司向他表示衷心的感謝，并希望他以后能有機(jī)會(huì)到公司來(lái)做客。

　　走出C公司的大門(mén)，握著那份沉甸甸的協(xié)議書(shū)，王經(jīng)理的心再也無(wú)法平靜。

　　同一天，11萬(wàn)元的現(xiàn)金打到了公司帳上，面對(duì)這鐵板定釘?shù)氖聦?shí)，王經(jīng)理回想這一波三折的團(tuán)購(gòu)經(jīng)過(guò)，唏噓不已，感慨萬(wàn)千。

　　貨款到帳后，王經(jīng)理一邊督促公司發(fā)貨，一邊就送貨宣傳等諸多事宜上報(bào)給公司營(yíng)銷(xiāo)部及企劃部。

　　點(diǎn)評(píng)：一份耕耘，就有一份收獲。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的大門(mén)再難開(kāi)啟，但也經(jīng)不起有心人的反復(fù)敲打，正如蒲松齡所言：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬蜀；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

　　造勢(shì)起勢(shì)，轟動(dòng)B城　　

　　送面的當(dāng)天，王經(jīng)理和李老板決定造勢(shì)、溶勢(shì)，并以此起勢(shì)。

　　那天，王經(jīng)理請(qǐng)了當(dāng)?shù)赜忻�的嗩吶�?duì)，走在兩輛上面噴有產(chǎn)品廣告的送貨車(chē)前，敲鑼打鼓，熱鬧非凡，隨同的當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)人員，也張揚(yáng)地抬著電腦，電腦上面也噴有公司標(biāo)志，一行人浩浩蕩蕩，引來(lái)很多市民駐足觀看，他們議論紛紛，一時(shí)間，街頭巷尾，飯后茶余，A牌方便面成了人們議論的焦點(diǎn)，A牌產(chǎn)品一時(shí)家喻戶曉，名聲大振。

　　借勢(shì)造勢(shì)，王經(jīng)理深喑其中道理，他和客戶共同聯(lián)手，乘勝追擊，配合“地面部隊(duì)”，發(fā)放POP，懸掛條幅，在城區(qū)及家屬區(qū)開(kāi)展了免費(fèi)品嘗、送貨上門(mén)及有獎(jiǎng)訂購(gòu)等促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，這些活動(dòng)轟轟烈烈，有聲有色，有力地配合了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與洽談。

　　隨后，A牌廠家王經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并將團(tuán)購(gòu)進(jìn)展上報(bào)公司，然后帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員，風(fēng)雨兼程，在節(jié)前短短的十天時(shí)間，又先后開(kāi)發(fā)了二個(gè)煤礦、三個(gè)板材廠、一個(gè)酒廠等，使團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售額突飛猛進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了B市團(tuán)購(gòu)渠道的全面突破。

　　點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)往往具有一種“從眾”心理，利用此種心理，抓住事件的核心要素，充分整合運(yùn)用資源，靈活、巧妙地借勢(shì)、溶勢(shì)、造勢(shì)，有時(shí)會(huì)在團(tuán)購(gòu)渠道的操作中起到意想不到的效果。

　　展望未來(lái)，啟發(fā)深遠(yuǎn)　　

　　A牌廠家的王經(jīng)理，利用六箱方便面打開(kāi)了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的一個(gè)“缺口”，并掀起了A牌產(chǎn)品在B市的銷(xiāo)售熱潮，其團(tuán)購(gòu)的前景與潛力，讓人刮目相看，王經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)的勇氣與魄力也可圈可點(diǎn)。

　　A牌方便面的團(tuán)購(gòu)歷程，雖歷經(jīng)波折，但總的來(lái)說(shuō)，也算終成正果。通過(guò)團(tuán)購(gòu)，A牌方便面開(kāi)辟了自己的一片團(tuán)購(gòu)天地，也積累了寶貴而有益的的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)。

　　團(tuán)購(gòu)，作為一種特殊的渠道銷(xiāo)售，在白熱化的通路競(jìng)爭(zhēng)中，“劍走偏鋒”，將越來(lái)越受到眾多廠家的青睞與厚愛(ài)，其無(wú)與倫比的“雙贏”模式，讓廠家趨之若騖。但團(tuán)購(gòu)這個(gè)“遍布荊棘”、非同尋常的銷(xiāo)售渠道，也給眾多欲在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域“一展身手”的廠家?guī)��?lái)了許多啟迪與思索。

　　啟迪一：團(tuán)購(gòu)，作為一種特殊的渠道銷(xiāo)售，雖然它具有扁平化、無(wú)退貨等諸多優(yōu)勢(shì)，但由于它特殊的推廣方式，真正操作起來(lái)，難度很大，因此，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要“苦其心志”，“勞其筋骨”，具有面對(duì)拒絕和失敗而不灰心的堅(jiān)強(qiáng)意志力。

　　啟迪二：團(tuán)購(gòu)，不同于一般的營(yíng)銷(xiāo)方式，它更多的表現(xiàn)卻是一種情感營(yíng)銷(xiāo)，因此，它要通過(guò)借助口碑相傳等方式，借力使力，從而促使廠家與團(tuán)購(gòu)客戶深層接觸，直至合作成功。

　　啟迪三：團(tuán)購(gòu)，是一種綜合的營(yíng)銷(xiāo)手段，它可以運(yùn)用心理、營(yíng)銷(xiāo)、傳播等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，促使團(tuán)購(gòu)客戶“乖乖就范”，并可以發(fā)揮其他渠道所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)單位滿意、廠家盈利的“雙贏”夢(mèng)想。